专访下乡1+N渠道模式联想电脑刘杰

　　廊坊电脑维修消息以下是本站对联想电脑刘杰的专访记录，

廊坊电脑：刘杰，我想问问这个地标店是700家，其他分区现在是什么情况？
刘杰：这是第一批。
廊坊电脑：第一批大概有多少家？
刘杰：第一批是30家。比如说以河北为例，河北今年要变成52个地标店。
廊坊电脑：一个县一个？
刘杰：现在是一个县至少要一个。以地标店的模式使我们的销售服务网点能够深入到店，就像今天看到的郭庄运营，使得真正和用户更加贴近。刚才您问的时候，他（农民）也说了服务方便。
廊坊电脑：你们二期招标的有多少？
刘杰：今天好象才公布，我现在还不知道结果。产品大类就是这些大类，型号肯定还会增加一些。
廊坊电脑：你们建700家店其实覆盖的面还是有限的？
刘杰：对，所以我们当然不敢放松了。我们今年的目标是要覆盖所有的县和镇。
廊坊电脑：咱们联想这块怎么推动他们都往致富信息和教育方面走呢？
刘杰：首先购买电脑的用户确实是分化了，不像以前那么集中。现在有三类，一类是富农致富为用途的；一类是小年轻结婚作为家电的置办。像娱乐就属于小年轻这类人购买的；还有一类是为了孩子学习。至于你说的农村客户对于电脑的使用能够达到最大的用途，而且是能用在一些有价值的地方，这方面主要是通过服务和培训来做了。比如说一般的聊天、打游戏是属于休闲娱乐的活动。其实这也是属于农村的一种消遣之一。另外一些是需要厂家开展一些普及的培训，让群众知道电脑不仅仅是打游戏和浏览网站的。
廊坊电脑：村长或者是支书有没有提出要建一个学习室什么的？
刘杰：他们有这个意愿。我们会跟每个乡镇和村子去联络，在条件成熟的一些地方首先开展起来。因为毕竟每个村的村支书、村长自己也有很多事情。这个兴趣点主要还是放在他们最关心的事情上。到乡镇发展到一定程度上，比如说村长或者是村支书如果意识到了电脑的用途，这个时候厂商就比较容易和他们联络起来做这个事。
廊坊电脑：这个“家电下乡”的电脑，是不是在出厂的时候本身联想就已经降过价或者说已经比国内的同等产品价格便宜？

刘杰：事实上是这样的。我们提供给农村的产品在技术和科技含量上都是和中心城市同步的；另一方面在进价方面更加优惠让利农村客户。这是我们本身的定价策略。再加上国家13%的补贴政策。我相信农村客户确实能够得到相比于城市更加实惠的产品。
廊坊电脑：今天这个大户家里买的产品在河北的销售情况怎么样？
刘杰：实事求是这是刚刚发货过来的。因为这个一体机是我们四月中旬刚刚在市面上发布的产品。后期随着我们的产量越来越大，相应一体机的产品比重会越来越大。
廊坊电脑：这个原来是不是一体机？
刘杰：原来就是。原来在我们三月份投标的时候就已经和商务部、信产部做了沟通，告诉他们我们要投放市场的最新的产品也希望能够加入到“家电下乡”里，当初他们要求把3C的证书都提供，我们也做到了，所以他们也同意了把这个纳入到“家电下乡”的产品系列中。
廊坊电脑：“电脑下乡”有几个月了，联想的下乡产品哪些卖得比较好？有数据吗？
刘杰：总体来说正式的下乡应该是从四月份开始，从四月份的统计来看我们的家用系列卖的还是最好的，就是说教育特质的电脑还是卖得最好的。包括一体机或者是娱乐系列的机器比例也在增长，所以总体来说教育系列的占比是最高的。
廊坊电脑：未来联想在电脑的整体销售方面，像现在面向农村市场的“电脑下乡”的产品在联想整个布局中占了什么样的比重？未来联想要怎么规划？今年不是划了四大类型的客户，估计农村客户会占到多大的比例？
刘杰：在我们的桌面产品上预估会占到30%的比重，笔记本的比重比较小一些，可能在是5%-10%左右。这也是我的一个估计。但是现在从四月份的情况来看“电脑下乡”整个市场的成长可能比我们想得要乐观一些。

廊坊电脑：这一块的市场都是新增的吧？原来还是很小的？
刘杰：对于联想来说是既有的，当然它的成长速率在整个市场上还是比较快的。
廊坊电脑：第一个问题，现在县级的渠道商，除了农村客户之外肯定还有其他的客户要做。在这方面联想有什么样的支持？包括在镇上的便民服务中心。刚才我也和老郭聊过，他说其实卖这个电脑本身不太挣钱，反而卖的联想的配件，鼠标、键盘什么的，利润更高一点。这块联想有没有什么具体的措施？另外，今年联想上了50多款产品。前两天我也问过，现在觉得机器太多了，他们不知道怎么选择？比如说一体机，他们到底进多少合适不知道。对于整个产品线他们怎么判断？
刘杰：对于整个体系怎么样服务好整个农村市场，又要我们卖电脑的合作伙伴在经营上不至于有困难。在这方面我们也不断地优化。应该说在整个“电脑下乡”的时候，同时要符合国家的法律法规政策，在这方面我们也是处于探索的阶段。所以在这块我们会具体细致地研究每家单元的盈利模式和未来发展的状况。
廊坊电脑：这个路径只是到地标店？其他的送货是他们完成的吗？
刘杰：你说的是……
廊坊电脑：就是你们配送的？
刘杰：配送以地标店为核心，它会结合到周边的乡镇进行优化配置。当然地标店本身承载的就是地方的运作配送中心的作用。
廊坊电脑：这方面包括配送和维修是谁负责的？
刘杰：也是由地标店为单元进行优化的。我们会以地标店为节点支持相应的推广作用，支持相应的资金运转和指导。包括服务的锁定，包括培训资源的支持。然后地标店再对11个乡镇一级的专卖店一起考虑怎么样进行延伸覆盖。所以说客户在郭庄镇进行的购买，得到的服务，在某种情况下是通过地标店后台的支持。
这边郭庄店也会告诉客户，它是县里专卖店的销售网点的延伸。所以在这边购买的产品和服务和县里面是一样的。
廊坊电脑：第一年投入应该是主要的吧？
刘杰：我们已经进入到了一个良性的投入循环。
廊坊电脑：你看这里都是刷的墙。
刘杰：我个人认为这个还是为了给大家看，没有这么密集。到现在为止，有的村是会刷墙，但是不会是这么密集。
廊坊电脑：这个费用都是联想出的吗？
刘杰：都是联想出的。

　　作为联想电脑下乡很重要组成部分，联想首批30家县级地标店正式揭幕，笔者也有幸见证了其中一家在河北省无极县联想地标店的揭牌仪式。在揭牌仪式当天，联想集团副总裁透露了联想针对新农村市场所独创的“1+N+N'”的渠道模式，“1+N+N'”渠道模式中的“1”，就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；“N”指的是数千家深入乡镇的联想专卖店，而“N”则代表联想在村里的便民窗口。

　　联想地标店具能量很大，即负责产品销售、宣传，也负责产品服务和培训等，联想刘杰表示，“以地标店为节点支持相应的推广作用，支持相应的资金运转和指导。包括服务的锁定，包括培训资源的支持。然后地标店再对11个乡镇一级的专卖店一起考虑怎么样进行延伸覆盖。所以说客户在郭庄镇进行的购买，得到的服务，在某种情况下是通过地标店后台的支持。”

　　在“N”服务上，联想刘杰表示对于服务困难也有所预计，并强调在这方面我们也不断地优化。应该说在整个“电脑下乡”的时候，同时要符合国家的法律法规政策，在这方面我们也是处于探索的阶段。所以在这块我们会具体细致地研究每家单元的盈利模式和未来发展的状况。

　　在笔者看来，特别是贴近于各个市场的店的模式，不是为了销售硬件单纯建立的，一定是为了推动客户的服务，从综合方面来考虑的。所以对于周边服务性的产品都会融入进去，成为整体模式的一部分。

　　联想刘杰表示，在年内将强力打造700家县级地标店和7800家乡镇专卖店，并在3年内将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村。

　　另外，联想集团副总裁刘杰首次透露了联想电脑下乡的具体目标，“预计下乡电脑（台式机）将占据2009年联想台式机总销量的30%。刘杰说，当前农民购买联想电脑主要有以下几种需求：一是致富需求，他们希望通过电脑了解最新的农业技术，学习农业知识；二是教育需求，农民为子女购买电脑，让自己的孩子与其他人站在同一起跑线。他们将电脑当作孩子的学习工具；三是娱乐需求，比如看看电影，玩玩游戏等，作为丰富农村娱乐生活的一种手段。另外，婚嫁电脑也成为农村电脑市场一个新的增长点。“下乡台式机电脑在2009年底预计将占据台式机总销量的30%；而下乡笔记本的销量占笔记本总销量的数据相对要小，大约为10%。”他透露。

　　据悉，根据国家的规定，电脑下乡需要对购买电脑的农民培训1个小时。而联想方面覆盖县乡村的全方位渠道，将非常有利于经销商的技术人员来实施这一规定。”刘杰表示，中国的农村市场拥有广阔的市场前景，而国家的家电下乡政策13%的补贴，进一步刺激了农民对电脑的需求；联想作为行业领头羊，需要更好的扎根农村市场，为农民朋友提供好产品和好服务。

　　联想销售人员在进行电脑下乡规定培训项目 关于如何通过电脑致富问题，联想刘杰如此表示：“首先购买电脑的用户确实是分化了，不像以前那么集中。现在有三类，一类是富农致富为用途的；一类是小年轻结婚作为家电的置办。像娱乐就属于小年轻这类人购买的；还有一类是为了孩子学习。至于你说的农村客户对于电脑的使用能够达到最大的用途，而且是能用在一些有价值的地方，这方面主要是通过服务和培训来做了。比如说一般的聊天、打游戏是属于休闲娱乐的活动。其实这也是属于农村的一种消遣之一。另外一些是需要厂家开展一些普及的培训，让群众知道电脑不仅仅是打游戏和浏览网站的。”另外刘杰还透露，联想将有可能在部分农村地区建立电脑学习室，帮助农民更好学习电脑知识。